Olá estudante. Tudo bem?
Para dar início à realização da sua Atividade MAPA, analise cuidadosamente as
informações a seguir:
Crescente digitalização do varejo e as tendências para lojas físicas
Leonardo Grandchamp, 12 Jan. 2022
Os dois últimos anos revolucionaram a forma de fazer e pensar o varejo. Lojas
com anos de existência, que não possuíam nem um site, migraram para o
digital em poucos meses. A presença online deixou de ser um diferencial e
passou a ser mandatória para a sobrevivência dos negócios. O papel do
vendedor mudou: ele começou a ligar para o cliente para avisar de uma nova
coleção, fazendo transações via PIX no WhatsApp. Esse profissional hoje não é
só um vendedor. Se tornou um canal de mídia e marketing.
O varejo deve entender e investir no vendedor, pois ele virou um grande
representante das marcas. As lojas começaram a enviar o produto para a casa
do cliente ou criar pontos de retirada. Foi uma enorme disrupção. O que era
para acontecer em 10 anos aconteceu em um. E como fica toda essa mudança
com a retomada ao mundo físico, a volta das compras offline?
Posso afirmar que quem não tiver focado na digitalização da empresa pode
cair nos próximos anos. Aos que ainda não se digitalizaram 100% e estão
nais como se fossem um e- commerce. Um cliente que experimenta uma roupa na loja e não leva porque não tinha seu tamanho pode ser também aquele que abandonou um carrinho virtual pelo mesmo motivo. No digital esse dado será utilizado para o envio de
uma comunicação, uma campanha de resgate — existem ferramentas para
isso. E o mesmo deve acontecer na loja física. A tecnologia permite que
informações como essa alimentem uma base de dados nas lojas físicas, para o
gestor no fim do dia tomar atitudes mais assertivas. As empresas precisam
investir nisso, pois o custo de aquisição de cliente é muito grande.
GRANDCHAMP, Leonardo. Crescente digitalização do varejo e as
tendências para lojas físicas. JORNAL CONTABIL, 2022 [online]. Disponível
em: <https://www.jornalcontabil.com.br/crescente-digitalizacao-do-varejo-e-
as-tendencias-para-lojas-fisicas/>. Acesso em: 12 Fev. 2022.
Diante do exposto, percebe-se que o cenário vivenciado em 2020 e 2021
impactou, e ainda tem impactado, de várias formas o comportamento do
consumidor e necessidade de adaptação das empresas. Nesse sentido,
acompanhe o case fictício a seguir.
Paco Rabanne é proprietário de uma loja de perfumaria e cosméticos em sua
cidade. Ele inaugurou o estabelecimento em meados de 2019, com o desejo
de tornar o local uma referência no comércio de produtos de beleza em sua
região. Após oito meses de funcionamento, Paco viu sua loja muito bem
movimentada, cheia de clientes e faturando bem.
Foi então que o empreendedor se viu diante do colapso causado pelo novo
coronavírus, onde se obrigou a fechar as portas em atendimento aos decretos
municipais que vieram em seguida, como medida para conter o avanço da
pandemia.
90% do seu faturamento vinha dos clientes que frequentavam
ntemente, sua capacidade de honrar com os compromissos
financeiros. A tragédia o fez perceber de imediato a necessidade de investir
na digitalização da sua loja para assegurar a sobrevivência do negócio durante
e após a pandemia. Foi então que tomou a decisão de tentar conseguir uma
linha de crédito junto a uma instituição financeira para dar a volta por cima da
situação que vivenciara.
Elaborado pelo Professor, 2022.
Falando da necessidade de aquisição de empréstimo junto a uma instituição
financeira, acompanhe a matéria a seguir:
Desempenho recente do mercado de crédito
8 de fevereiro de 2022
Por Francisco Eduardo de Luna e Almeida Santos
O saldo total de empréstimos no Sistema Financeiro Nacional (SFN) como
porcentagem do produto interno bruto (PIB) atingiu 54% em dezembro de
2021, o que representa um aumento de 0,1 ponto percentual (p.p.) em relação
a dezembro de 2020. Em termos reais, o crescimento do saldo da carteira de
pessoa física (PF) foi maior do que o crescimento da carteira de pessoa
jurídica (PJ) em 2021.
Os atuais indicadores sugerem um mercado de crédito menos dinâmico em
- Os níveis de inadimplência, por exemplo, ainda estão confortáveis,
apesar do aumento recente na inadimplência para PF e o aumento em
categorias específicas. No entanto, o comprometimento da renda e níveis de
endividamento se encontram em patamares historicamente altos e em
trajetória de crescimento no último trimestre. E as taxas de juros mantiveram
trajetória de crescimento. Além disso, chama a atenção a queda nas
concessões no último trimestre de 2021 tanto em PF quanto em PJ e preocupa
o fato de que há aumento em concessões com taxas de juros maiores, de
crédito rotativo.
Acreditamos que a evolução macroeconômica será determinante para o
mercado de crédito em 2022, ou seja, a trajetória esperada para o crédito
dependerá das surpresas positivas ou negativas da atividade econômica e das
principais variáveis, como inflação, juros e câmbio.
SANTOS, F. E. L. A. Desempenho recente do mercado de crédito. IPEA,
Carta de Conjuntura [online], 2022. Disponível em:
<https://www.ipea.gov.br/cartadeconjuntura/index.php/2022/02/desempenho-
recente-do-mercado-de-credito-6/>. Acesso em: 12 Fev. 2022.
Dessa forma, Paco Rabanne tem em suas mãos um grande desafio,
considerando que toda situação atual do mercado trouxe algumas
consequências como, por exemplo, a restrição na concessão e o aumento das
taxas e juros na oferta de crédito rotativo.
A partir das leituras iniciais, dos estudos da disciplina e, diante da narrativa
apresentada, para fins desta Atividade MAPA, sua missão será se colocar no
lugar do empreendedor, enquanto gestor(a) comercial, e atender às
solicitações dos itens a seguir:
PASSO A PASSO DA ATIVIDADE:
Item 1-Liste as estratégias de negociação apresentadas por Mello (2007) em
nosso livro da disciplina e, em seguida, liste as estratégias apresentadas por
Lewicki e Hiam (2003). Não é necessário descrevê-las nesta etapa.
Item 2-Descreva o que vem a ser uma abordagem distributiva, apresentando
conceitos, definições e exemplos desse tipo de abordagem;
Item 3-Descreva o que vem a ser uma abordagem integrativa, apresentando
conceitos, definições e exemplos desse tipo de abordagem;
Item 4-Indique uma estratégia de negociação que poderia ser utilizada pelo
empreendedor Paco Rabanne junto à instituição financeira, descrevendo como
o processo de negociação seria conduzido a partir dessa estratégia, com a
finalidade de conseguir a linha de crédito necessária para o investimento na
digitalização de sua loja;
Item 5-Justifique sua escolha em relação à estratégia indicada no Item 4.
ORIENTAÇÕES IMPORTANTES:
-Realize uma Leitura das Unidades IV e V do Livro da Disciplina.
-Leia os materiais extras sobre negociação, disponíveis no Material da
Disciplina.
-Assista ao Vídeo de Orientações gravado pelo professor.
-Realize pesquisas complementares sobre estratégias de negociação junto a
instituições financeiras.
-Realize a sua Atividade MAPA no Formulário Padrão que está disponível para
download no Material da Disciplina.
-Se certifique de que está encaminhando o arquivo correto no seu Studeo
antes de Finalizar, pois não haverá como editar e/ou enviar outro arquivo após
a finalização.
Bons estudos. Sucesso!
