MAPA - GCOM - GESTÃO DE VENDAS - 51/2023
Problematização: Como tomar as melhores decisões quanto ao planejamento de
vendas em termos de metas, atendimento e organização da força de vendas?
Significação: As metas e as cotas de vendas configuram um dos elementos
importantes no planejamento de vendas. Tais elementos, juntamente com a
definição do formato de território de vendas e da estrutura de governança, se bem
definidos podem auxiliar de modo significativo no cumprimento dos objetivos
estratégicos da empresa. No entanto, para que tais escolhas sejam eficazes e
tragam os retornos almejados é fundamental se atentar a alguns fatores
determinantes, que podem representar a diferença por exemplo entre uma meta
indiferente e outra que seja propulsora de resultados para a organização.
Experimentação e Reflexão: Neste sentido, caberá a organização definir o melhor
tipo de metas de vendas, ou seja, aquela que se encaixa com a sua realidade de
trabalho no mercado, assim como, os territórios de vendas, considerando a análise
das oportunidades de mercado que a empresa possui. Por outro lado, a análise do
modo de governança, deve buscar analisar e discutir a formação da equipe de
vendas pela organização, sendo essa interna à empresa, por meio de vendedor
interno ou externo, por meio de representantes comercial.
Conceitualização: O nosso livro didático e as aulas poderão te auxiliar na
realização dessa atividade. MAPA - GCOM - GESTÃO DE VENDAS - 51/2023
Ação/Avaliação: Chegou o momento de você agir. Para isso considere a seguinte
situação hipotética e as etapas que se pede:
Você gerencia a equipe comercial de uma empresa que comercializa e exporta
flores e plantas ornamentais para o varejo. Atualmente, um dos objetivos
organizacionais da empresa trata-se da expansão de seu market share em 4% até
o segundo semestre de 2023, de modo que a mesma possa atender todo território
nacional e expandir seus clientes internacionais para 4 países. Isso, em virtude do
mercado brasileiro de flores e plantas ornamentais estar em expansão,
movimentando aproximadamente R$4,5 bilhões ao ano com um crescimento anual
entre 15% e 17%. Esses dados sinalizaram à empresa a necessidade de
aumentarem sua produção, de modo que possam atender as demandas tanto do
mercado nacional quanto internacional, exigindo ao mesmo tempo, um
planejamento de vendas, sobretudo em relação à sua força de vendas, no que
tange, a correção da definição do formato de território de vendas atual do
mercado nacional, que representa um custo alto e pouca agilidade no
atendimento, assim como a definição do modo de governança no mercado
internacional, de modo que haja redução de custos, principalmente operacionais
em vendas, e de um plano de metas de vendas que torne possível o alcance não
apenas do objetivo definido pela empresa, mas também a fidelização e
prospecção de novos clientes.
É com base nessa situação hipotética que você deverá realizar essa atividade
MAPA. Para tanto, você deverá assumir que ficou responsável pela estruturação do
plano de metas de vendas, da definição de um novo formato de território de
vendas e também do modo de governança a ser adotado pela empresa. Assim,
você deverá:
- a) Estabelecer quais metas o plano deverá conter, considerando as metas do tipo:
resultado e atividades. Obs.: Não é necessário atribuir valores as metas.
- b) Determinar qual o formato de território de vendas a ser adotado na
comercialização nacional e que possibilite corrigir os altos custos e a pouca
agilidade das vendas. MAPA - GCOM - GESTÃO DE VENDAS - 51/2023
- c) Sugerir qual a melhor estrutura a ser adotada quanto ao modo de governança,
considerando aqui a comercialização proveniente da exportação. Aponte quais os
pontos favoráveis dessa escolha.
