MAPA - MKT - GESTÃO DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO - 51/2023
Os canais de distribuição consistem na forma como o produto ou serviço chegará até os consumidores, sejam eles físicos, sejam virtuais. Com o avanço da tecnologia, os produtos físicos podem ser vendidos de forma on-line, ampliando o alcance de clientes e sendo um canal instantâneo de atendimento e vendas, facilitando, assim, a vida tanto de quem vende quanto de quem deseja comprar. Até aqui, nenhuma novidade, certo? O desafio nesse processo se concentra na seguinte questão: como escolher o melhor canal de distribuição para as empresas?
Geralmente, a escolha pelos canais de distribuição devem levar em conta os objetivos do negócio, assim como as tecnologias disponíveis e a orientação para o mercado. Todavia, uma avaliação inicial pode ser realizada, destacando aspectos quantitativos e qualitativos.
Nesse ponto, a questão levantada pode ser solucionada levantando e considerando informações como: quantidade de clientes, linhas de produtos, natureza dos produtos, bem como hábitos de compras dos consumidores. Com isso, a compreensão das variáveis que impactam o canal possibilita uma tomada de decisão mais coerente, ampliando a eficiência dos canais.
É com base no processo de escolha e design de canais de distribuição, assim como quanto aos intermediários, que você deverá realizar esta atividade MAPA. Para tanto, considere o seguinte caso hipotético:
A The Coffee é uma rede de cafeterias brasileira localizada em cidades de médio e grande porte nos estados do Sul e Sudeste. A empresa é reconhecida pela qualidade e variedade de cafés e bebidas à base de café, assim como pela configuração de suas lojas que, a partir de um ambiente íntimo e convidativo, entregam uma experiência incrível a seus clientes, os quais são pessoas que desejam um espaço tranquilo para tomar café e perder o estresse. É uma clientela predominantemente pertencente às classes média-alta e alta.
Visando ao crescimento e à expansão do mercado e aproveitando do fato de ter a produção própria da matéria-prima e, também, realizar a torrefação, a The Coffee resolveu, no ano de 2023, ampliar os seus canais de distribuição, comercializando seus produtos à base de café, principalmente, cápsulas e linhas de cafés solúveis e variedades com leite, fora de suas lojas e, também, do e-commerce. Para tanto, necessita, nesse momento, estruturar e responder algumas questões estratégicas quanto à definição e ao design desses canais que levarão seus produtos até seus novos clientes, agora, fora das conhecidas lojas The Coffee. E, neste momento, é você o(a) responsável por essas definições.
Assim, com base nas informações anteriores que retratam a situação da empresa e, também, em pesquisas externas — você pode acessar o site da cafeteria e conhecer um pouco mais do seu modelo de negócio: https://thecoffee.jp/ —, quanto aos produtos e ao mercado de cafés, responda as questões a seguir:
- Em qual tipo de varejo a The Coffe deve comercializar seus produtos? Quais são as suas características?
- Qual a estratégia de distribuição deve ser utilizada nesse varejo?
- Quanto ao design do canal de distribuição, quais os fatores/informações devem ser considerados quanto ao:
- a) Produto?
- b) Mercado de consumo?
Obs.: para responder a questão 3, recomendam-se pesquisas externas.
Orientações:
- Para realizar esta atividade, você deverá baixar o arquivo “Formulário Padrão MAPA”, disponível no Material da Disciplina.
- Ao mencionar partes de textos, sejam elas retiradas do livro didático ou da Internet, lembre-se de indicar as devidas referências ao final da atividade.
Bom trabalho!
Dúvidas? Fale com o seu professor mediador!
